菲爾頓瓷磚作為一家以風(fēng)格定義產(chǎn)品裝飾材料的開拓者,立足于現(xiàn)代新消費(fèi)理念,致力于協(xié)助消費(fèi)者打造現(xiàn)代簡(jiǎn)約家居裝修難題。
采訪時(shí)間:6月25日
采訪地點(diǎn):佛山市禪城區(qū)南莊鎮(zhèn)華夏陶瓷城
菲爾頓瓷磚營(yíng)銷總經(jīng)理張愛明
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記者:大家都說2019是危機(jī)并存、異常關(guān)鍵的一年,您能說一下對(duì)當(dāng)前的陶瓷市場(chǎng)情況的看法嗎?
張總:2019年說得很對(duì),危機(jī)就是有危有機(jī),去年到今年,這個(gè)市場(chǎng)持續(xù)相對(duì)低迷。2019年沒有沉淀的、沒有基礎(chǔ)的品牌很多都很難生存下去。對(duì)于一些小的品牌,如果沒有特點(diǎn),沒有不一樣的理念和產(chǎn)品,很難突圍和成長(zhǎng)。以往隨大流走,網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)不扎實(shí),形象不是很好的那些企業(yè),這兩年很多也敗下陣了,處于很艱難的生存階段。
對(duì)于老的、有基礎(chǔ)的,或者有思路、特色、特點(diǎn)的品牌,反而是個(gè)機(jī)會(huì)。行業(yè)傳說有四大企業(yè)是增長(zhǎng)的,我們是其中之一,且應(yīng)該是排第一的。我們第一季度增長(zhǎng)有20個(gè)點(diǎn)左右,所以說市場(chǎng)還是可以的。18、19年以來,有網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)、品牌效應(yīng)、綜合實(shí)力比較強(qiáng)的品牌,是比較穩(wěn)健的。即使跟著整個(gè)市場(chǎng)的環(huán)境稍稍下滑一點(diǎn)點(diǎn),對(duì)它在整體行業(yè)的影響,以及排位、價(jià)值地位沒有根本性的挫傷。
整個(gè)大的市場(chǎng)環(huán)境,我覺得和去年比變化不太大,因?yàn)槿ツ暌呀?jīng)進(jìn)入了深水區(qū)。今年雖然有一些變化,但是整體沒有變得更惡劣。我覺得19年的陶瓷市場(chǎng),強(qiáng)者能夠更強(qiáng),弱者淘汰,有思路、有特點(diǎn)的新的品牌能夠異軍突起;沒思路、沒特點(diǎn)、繼續(xù)做跟隨政策的新品牌或者小品牌會(huì)消亡。
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記者:現(xiàn)在的終端市場(chǎng)發(fā)生了變化,菲爾頓瓷磚作出了那些方面的改變呢?
張總:終端市場(chǎng)這幾年發(fā)生很大變化,現(xiàn)在終端人流量很少。傳統(tǒng)市場(chǎng)人流量并不多,能夠生存是因?yàn)橛斜容^精準(zhǔn)的消費(fèi)群體定位。我們覺得首先是產(chǎn)品突圍,因?yàn)橄M(fèi)者和設(shè)計(jì)師都不是傻瓜,產(chǎn)品用得好不好、性價(jià)比高不高、耐不耐用、花色好不好、搭配應(yīng)用好不好,他們都很清楚。
陶瓷作為制造業(yè),產(chǎn)品的概念是有一點(diǎn)點(diǎn)外延的,我們不但賣磚,還賣空間,產(chǎn)品不但包括組裝,還包括鋪貼應(yīng)用、搭配效果應(yīng)用等。我們根據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展,把產(chǎn)品最核心的要素做到極致,產(chǎn)品線有高端、中端的,有適合普通大眾的,產(chǎn)品線能夠滿足需求。我們對(duì)各個(gè)產(chǎn)品都做了補(bǔ)充,并且終端同步,這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力無往不勝,我們后續(xù)力量很強(qiáng)大。
除產(chǎn)品外,面對(duì)終端變化,我們?cè)诮?jīng)銷商培訓(xùn)和團(tuán)隊(duì)方面也做出了比較大的投入,如全國(guó)店長(zhǎng)培訓(xùn)、企業(yè)商學(xué)院等,重視終端專賣店建設(shè)和形象建設(shè)。我們今年提出了“千城千店”的品牌計(jì)劃,把一二線城市迅速往下沉,三線、四線、五線到縣級(jí)、鎮(zhèn)級(jí)。終端促銷方面,針對(duì)7、8月份的市場(chǎng),我們做出“夏不為利”促銷計(jì)劃,以提高熱度和曝光度。
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記者:對(duì)于當(dāng)前市場(chǎng)的變化,能和大家分享一下銷售心得或建議嗎?
張總:我覺得一個(gè)品牌的建設(shè)不是一朝一夕能夠完成的,首先是品牌和企業(yè)定位,品牌定位很重要,品牌推出后一年到兩年很難改變。然后是品牌和企業(yè)的背景,我們有生產(chǎn)樣基地,產(chǎn)品能自主生產(chǎn)。我們把我們?cè)械膬?yōu)勢(shì)發(fā)揮出來,如產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì),把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)做到極致,做大最好。狠抓開拓、狠抓形象建設(shè)、做好產(chǎn)品、引導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)銷商、做好庫(kù)存、把營(yíng)銷思路復(fù)制到終端。
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記者:菲爾頓瓷磚2019年的整體規(guī)劃是怎么樣的呢?
張總:整體規(guī)劃我們今年銷量突破3個(gè)億,網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到500個(gè)以上,終端專賣店達(dá)到380個(gè)以上,專賣區(qū)200個(gè)以上。整個(gè)終端形象發(fā)生大踏步的前進(jìn),整個(gè)品牌的知名度、美譽(yù)度在行業(yè)內(nèi)得到大的提升。經(jīng)過今年努力,要從行業(yè)知名品牌轉(zhuǎn)化為終端消費(fèi)者知名品牌、大眾品牌,讓一般老百姓知道這個(gè)品牌。
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記者:如何看待未來的發(fā)展趨勢(shì)?
張總:陶瓷行業(yè)未來發(fā)展趨勢(shì)一定是穩(wěn)健、緊縮的,從原來所謂的朝陽產(chǎn)業(yè)逐步轉(zhuǎn)化成傳統(tǒng)行業(yè)。有人說會(huì)變成夕陽產(chǎn)業(yè),我覺得不會(huì),因?yàn)橛醒b修、有建房就會(huì)有瓷磚。未來格局會(huì)比較固定,經(jīng)過今年和明年的洗盤,品牌集中度更高,異軍突起、大起大落的機(jī)會(huì)不多了。因?yàn)楝F(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化、花色更新快已經(jīng)成為一個(gè)趨勢(shì)。陶瓷企業(yè)是重資產(chǎn)型的,投入很大,技術(shù)門檻并不高,工藝流程、生產(chǎn)、設(shè)備基礎(chǔ)都比較雷同,很難建立起絕對(duì)的技術(shù)壁壘或者研發(fā)壁壘。
未來就是做好產(chǎn)品、做好產(chǎn)品營(yíng)銷手段、做好服務(wù)、做好終端,沒基礎(chǔ)的未來會(huì)逐步消亡。一定要誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),我們要以真正的、虔誠(chéng)和感恩的心做市場(chǎng),要本著利國(guó)利民、造福消費(fèi)者的心態(tài)去做產(chǎn)品、去做營(yíng)銷,否則路走不遠(yuǎn)。